Vendeuse proposant le paiement via tablette à un client

Transformation digitale du Retail : Les enjeux de complexité dans le choix d’un POS, un cas concret

Chaque brique composant une stratégie de transformation digitale implique le choix d’une solution technologique pour répondre à un ensemble de besoins. Une bonne pratique pour assurer la pertinence de ce choix consiste à réaliser un RFI (Request for Information) / RFP (Request for Proposal) pour identifier le bon éditeur. Comme présenté dans notre précédent article, la réussite de ces appels d’offre passe par une définition documentée du besoin et des spécificités de l’entreprise. Découvrons ici l’exemple d’un de nos clients, que nous avons accompagné dans la réalisation de son RFI pour un projet d’unification de son système PoS.

Unifier les systèmes PoS de tous les points de vente

Notre client est une enseigne présente sur différents marchés à l’international avec des points de vente en propre. Chaque marché a sa propre brique PoS, par exemple : un outil PoS interfacé avec l’ERP, un ERP avec des développements spécifiques pour fournir des fonctionnalités PoS… L’objectif de l’entreprise est d’avoir un même outil pour tous ses marchés, avec un core-model qui permette d’adresser différents canaux de vente et de s’intégrer dans sa stratégie omnicanale globale. Elle doit donc réaliser un état des lieux, affiner ses besoins, réaliser un cahier des charges pour pouvoir identifier la réponse stratégique et technologique qui lui permettra d’atteindre ses objectifs.

Comme pour de nombreux acteurs du Retail, la complexité du projet n’est pas seulement liée au fait d’avoir différents systèmes PoS. Par exemple, la situation de notre enseigne est particulièrement complexe. D’une part, elle propose en magasin ses propres produits mais également des produits d’autres fabricants. D’autre part, elle adresse à la fois des clients BtoC et BtoB, avec une structure de prix complexe pour ses clients BtoB. Cette structure s’appuie sur des caractéristiques du client (activité, taille, CA avec l’enseigne…) mais aussi des produits. L’enseigne choisit de se faire accompagner par une consultante Onefirst, qui formalise ses processus complexes, son architecture actuelle et ses évolutions potentielles et est capable de challenger les éditeurs sur ces différents points.

Identification et traduction des spécificités en besoins fonctionnels

La consultante Onefirst doit donc réfléchir avec les équipes de l’enseigne à l’intégration du nouvel outil PoS au sein des Systèmes d’Information des différents marchés, dans la perspective de construction d’un core-model. Il faut envisager les interfaces nécessaires : avec les différents ERP – sachant que certains vont évoluer à terme vers une même cible – et avec toutes les autres briques des SI (Supply, e-commerce, CRM, BI …). De plus, le système PoS cible devra être omnicanal avec entre autres du Click & Collect@POS, du Order@POS & ShipFromWarehouse, etc. Il devra permettre une utilisation unifiée et transparente des données clients, dans les points de vente, sur les sites marchands, et sur les outils mobiles des commerciaux B2B sur le terrain.

D’autres besoins spécifiques à l’activité de l’enseigne sont adressés. La vente de produits en propre et de produits d’autres fabricants, par exemple, implique que le système PoS puisse bien sûr gérer les réapprovisionnements automatiques, mais également permettre des commandes à l’initiative du point de vente, selon son niveau d’autorisation, auprès de fournisseurs externes.

Ainsi, chaque fonctionnalité est décrite, les scénarios cibles d’intégration envisageables également, et les éditeurs sont interrogés sur le périmètre de couverture possible de ces besoins par leur solution et leur vision de leur intégration dans le SI. Pour cette enseigne du retail, voici par exemple quelques spécificités identifiées par notre consultante :

  • Gestion de devis pour les clients BtoB, que l’on puisse reprendre et transformer en commande de vente, quel que soit le canal où ce devis a été réalisé: en point de vente, sur le site e-commerce, par un représentant commercial sur le terrain
  • Gestion de différents modes de paiement: paiement direct, par acompte, différé, en 3 fois, autorisation de crédit…
  • Et gestion des moyens de paiement: cartes de crédit et de débit, chèque, espèces, carte-cadeaux, virement, paiement mobile, cartes virtuelles, PayPal et wallets en ligne, modes de paiement spécifiques à certains pays (comme WeChat Pay en Chine, Multibanco et MBWay au Portugal…)
  • Gestion des calculs complexes de tarifs B2B par les commerciaux, en fonction des caractéristiques du client et des attributs de l’article : directement dans le PoS ou depuis l’ERP, qu’en pensent les éditeurs ?
  • Personnalisation de produits en point de vente par l’ajout d’un ou plusieurs composants dans des quantités variables, la gestion complexe du prix en conséquence
  • Édition de documents de transport légaux à fournir aux transporteurs, car l’enseigne propose des produits auxquels sont appliquées des législations spécifiques
  • Etc.

La valeur ajoutée d’un accompagnement dédié

La réunion de tous les processus, tous les acteurs, tous les besoins existants mais auxquels les systèmes en place ne répondent pas encore, et leur traduction en besoins fonctionnels et métier spécifiques est donc un gros travail de fond à réaliser avec application. C’est ici que la valeur ajoutée de l’accompagnement Onefirst fait la différence. Aguerrie à la complexité des organisations et des offres, notre consultante sait identifier et qualifier ces spécificités en vue de challenger les éditeurs dans le cadre du RFI.

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